ERROR # 1 CREER QUE VENDES CASAS
El broker asesora negocios inmobiliarios lo cual implica analizar el mercado, captar inmuebles comercializables, brindar una opinión de valor para definir un precio competitivo, revisar documentación, calificar interesados, dar seguimiento, asesoría fiscal, promoción adecuada, acompañamiento hasta la firma de escritura y entrega del inmueble.
Una función importante del agente inmobiliario es calificar al comprador y al propietario.
En el propietario evalúa lo siguiente:
Motivo: Nos interesa saber porque quiere vender para determinar la urgencia.
Urgencia: Si no hay urgencia puede irse para atrás en el momento.
Decisión: Si el vendedor no tiene convicción puede frenar la venta
Copropietarios: Es importante pedir acta de matrimonio y descartar copropietarios que puedan estar en contra de la venta.
Experiencia: Si es su primera venta tiene incertidumbre, si ha vendido varias casas ya conoce el proceso.
Y en el comprador evalúa:
Deseo: que proyecto tiene, que busca.
Presupuesto: Necesitas averiguar cuanto desea invertir para poder valorar las opciones que le vas a mandar
Zona: si conoces lo que busca o su proyecto también podrás ofrecer alternativas a la zona que busca originalmente. Muchos quieren invertir un millón en el centro y eso no va a ser posible.
Espacios básicos: que TIENE que tener la propiedad?
Conoce más sobre las funciones del asesor inmobiliario siguiendo nuestras redes y en más entradas de este blog.
ERROR #2 MOSTRAR MUCHAS CASAS
Después de dar 5 opciones (las cuales tu elegiste entre varias de acuerdo a lo que el cliente necesita), recapitula y averigua que le gustó y que no, delimita las objeciones y averigua si el prospecto tiene urgencia.
Si consigue lo que busca hoy, ¿lo compraría? ¿o tiene que pasar algo antes?
ERROR #3 CREER QUE EL COMPRADOR ES LO MÁS IMPORTANTE
¡ Sin buenas captaciones no hay nada que vender ! Lo más importante es tener buenos productos.
